茶叶之乡转变思路，安溪铁观音的新零售之路

环顾全国茶叶产地，无一不知福建安溪;只要对茶叶有些微了解，无一不晓安溪铁观音。

安溪·铁观音

提起安溪，自然而然就想到了铁观音。作为中国乌龙茶之乡、铁观音发源地，安溪全县的茶园面积达60万亩，产量6.8万吨，涉茶产值148亿元，农民人均纯收入的56%来自于茶叶，是名副其实的中国茶业第一大县。

铁观音，中国十大名茶之一，乌龙茶类的代表，由福建安溪当地茶农发明于1725-1735年间。既具有一般茶叶的保健功能，还有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。2010年以“十大名茶之首”亮相上海世博会。

铁观音的采制

采制铁观音比一般品种要求严格而精细。其采摘时要做到“五不”，即不折断叶片，不折叠叶张，木碰碎叶尖，不带单片，不带鱼叶和老梗。采摘标准要待新梢长到3～5叶快要成熟，而顶叶六七成开面时采下2～4叶梢，俗称“开面采”。

其制作工序也颇为讲究，大致由青叶→采茶→晒青→凉青→做青(摇青一摊置)→炒青→揉捻→包揉→烘干→拣簸等一系列步骤组成。

通常，像清香型、浓香型这类铁观音保鲜期很短，即使在低温干燥真空环境中保存，也不宜超过一年，否则价值急剧下降，口感也大打折扣，更无所谓其本身的品质和韵味。而且，存放过久的茶叶喝后还可能对人体造成伤害。所以，新茶需在当年售完最佳。

安溪铁观音集团

福建安溪铁观音集团股份有限公司是一家集乌龙茶种植、加工、生产、销售、科研及茶文化传播为一体的现代企业。公司是福建省地方标准《安溪乌龙茶》、国家标准《原产地域产品安溪铁观音》的参与制定企业，2008年作为乌龙茶国际标准专家组唯一企业成员单位，参与乌龙茶国际标准的制定。

公司自2000年以来连年被国家八部委认定为首批农业产业化国家重点龙头企业，现自有上万亩优质生态茶园，协议茶园三万余亩，在全国已开设了数百家终端连锁店，分布在北京、上海、广州、深圳等国内20多个主要省市和地区。

公司以“凤山”为注册商标，并在香港、新加坡、俄罗斯、哈萨克斯坦等七个国家和地区延伸注册。“凤山”牌特级铁观音自1982年至1996年蝉联国家金质奖，1999年被钓鱼台国宾馆指定为专用茶。

“凤山”产品分为清香型、浓香型、陈年铁观音系列，获得国优、部优、省优及各种国际、国内博览会金奖等荣誉30多项，产品畅销日本、东南亚、香港、俄罗斯、美国等三十多个国家和地区。

“公司的规模在逐步扩大，仅线下销售渠道已不能满足公司需求。我们已经在淘宝、京东等电商平台上线了旗舰店。现在销量是上去了，但是一些问题也随之暴露出来了。”集团黄先生概述道。

茶叶的销售局限性

1. 保质时间并不长

喝铁观音讲求一个“鲜”，鲜则香，当年喝口感更佳。这就对铁观音的保质期和价值有了很大的限制。为了更快将新茶销售出去，铁观音需要更高效的销售渠道;

2. 用户体验度不高

客户在看得见、摸不着、尝不了的前提下只能从图片、包装和价格上去感知茶叶的品质。而且，茶叶电商无法实现网络渠道与顾客品饮感受的融洽结合。相比于网络，传统门店的茶叶“看得见、摸得着、闻得到、品得了”，有更好的用户体验;

3. 产品同质化严重

电商茶叶良莠不齐，客观上使终端消费市场对于铁观音产品的认识产生偏差;

4. 线上线下少连接

全国遍地茶叶店，网上卖茶叶的也不少，但能够做到线上线下结合o2o营销的店铺却少之又少。

安溪铁观音的应对措施

面对种种销售局限性，安溪铁观音根据市场调查采取了相应措施：

1. 微信分销，降低库存

为了扩大销路，快速清库存，安溪铁观音集团与启博微分销达成战略合作协议，将通过微信分销模式优化茶叶产销过程，提高产能，提升销量。

微信分销，让安溪铁观音和终端消费者实现直接连接和互动，将错综复杂的销售关系简化为单纯的分销关系，通过分销商、代理商、订货商等将产品直接送到顾客手上。

2. 分销裂变，口碑传播

微信已是大众化工具，用户基数可谓庞大，使用范围也广，而且宣传效果好，自然转化率高。

微信朋友间存在一定的信任背书，可信度高。微信分销，就是通过朋友间裂变式的口碑传播，以“一传十，十传百”的形式将产品迅速推广给更多的目标人群知道。

安溪铁观音可以利用分销商口碑裂变传播加强自己的品牌效应，树立消费者对其官方正品的信赖感。

3. 留存客户，精准营销

微信好友间有着自己的关系网，相对其他电商平台，微信用户易留存，且粘性高。

通常，会关注你微信店铺或在店铺中消费的用户都是对你产品感兴趣的精准用户。安溪铁观音在保障产品正品的前提下，可以通过内容、活动等形式实现商城精准营销，提升转化率。

4. 线上线下，提升体验

新零售的当下，线上线下结合的o2o营销才是主流形式。

启博微分销同样能够实现安溪铁观音微商城与线下连锁门店的互通，将电商的无地域限制购物与门店的高用户体验结合起来，在用户看过、闻过、摸过、品过，信得过之后，培养用户新的茶叶消费习惯。

安溪铁观音选择启博

据安溪铁观音黄先生透露，“之所以在众多微分销系统选择启博，我们不但看中了他们多形式分销模式和专业的系统服务，还有就是商城能和线下很好地结合起来。

在商城建立后，我们计划招募代理商去发展线下小区，把线下小区的物业主管设为线上分销商，主管再去发展终端客户，也就是业主。前期，我们先从一级分销和一级代理做起，后期再根据需求增加新的模式。”

启博作为50万客户信赖的软件系统开发商，在业内颇具影响力。特别是启博微分销系统，在各行各业广受好评。

1、稳定成熟的系统

启博采用腾讯云、阿里云部署，专业运维团队维护，系统定期更新，保障商城系统稳定性;

2、微商城+微分销

公众号内搭建微商城卖货，与公众号打通，实现粉丝互通。同时，开通“分销商+代理商+订货商+门店”分销功能，借助微信强大的用户群体加强企业与消费者的互动，提升用户购买和转化。

商城所有产品价格、库存、订单等由商家总部管控;商品批量导入;后台设置后佣金自动分配;会员、财务等数据后台实时统计分析。

3、裂变分销模式

自带不投资、不囤货、不发货，只需手机，随时随地赚佣金的裂变式口碑分销模式。

4、线下门店定位

线下支持门店定位导航，客户下单可自选快递、自提、门店配送等方式。

5、营销模式百变

自带积分兑换、拼团秒杀、限时打折、微砍价、优惠券、大转盘、砸金蛋、周期购等活动营销功能，可单用，也可搭配使用。

6、大数据分析

后台可根据时间段对商城用户、分销商、订单、销量、销售额等数据进行自动统计分析。

商城还可接入大数据BI，通过对时间、地域、年龄等数据分析，精准描绘用户画像。

千里马需遇到伯乐才能展现其价值，启博恰好遇到安溪铁观音集团这样的伯乐，安溪铁观音集团也正好需要启博这匹千里马帮助其带领更多安溪茶农走上新零售之路。

同时，安溪铁观音还可通过启博微分销“线上购物+线下门店体验”的运营模式，结合互联网+移动社交为其开辟社区电商领域，拉近卖家与买家之间的距离，提升用户信任度和体验度，从而让新零售之路走得更高效。